לפני שנים רבות, על גבול המדב,ר חי שייך שהיה גם סוחר עשיר.
כשבגר בנו רצה להכשיר אותו להיות סוחר ואמר לו כך:
''כל יום בבקר, רוצה אני כי תתייצב על גבול המדבר ותחכה
לשיירה הראשונה שתגיע. ולאחר שתגיע חזור וספר מה ראית ושמעת".

בנו עשה בדיוק כך וחזר למחרת וסיפר לשייך שהשיירה אכן הגיעה.
''ומה הסחורה  שיש להם''?  שאל השייך.
''איני יודע'', השיב הבן.
''ומדוע אינך יודע''? שאל האב.
''לא שאלתי", אמר הבן.
"יפה, חזור ושאל אותם בבקשה".
"אין בעיה", השיב הבן הזריז שחזר לשיירה ומיהר לשוב לאביו,
מזיע ושבע רצון.
"זהב הם מובילים", אמר הבן לאביו.
"וכמה זמן ישהו בעירנו"?
"איני יודע", השיב הבן.
"אהה", אמר האב."ומדוע אינך יודע"?
"לא שאלתי", השיב הבן.
"יפה", אמר האב, "שוב ושאל אותם".
"אין בעיה", אמר הבן. רץ לשיירה, וחזר מזיע.
"הם ישהו כאן שלושה ימים".
"וכמה הם רוצים עבור הזהב"?
"איני יודע"
"ומדוע אינך יודע"?
"לא שאלתי אותם".
"חזור ושאל".
חזר הבן לשיירה והפעם חזר בהילוך איטי, כי התייגע מן הריצות.
"חמש מאות דינר לאונקיה", אמר הבן.
"יפה", אמר האב, "האם כבר יש מתעניינים  בסחורה"?
כשהשיב הבן את שהשיב, והאב אמר שאת שאמר, חזר הבן לשם וחזר
חזרה. אמר לאב:
"כן, יש מתעניינים".
"כמה מתעניינים"?
"לא יודע".
"חזור לשם".
"אין בעיה", אמר הבן.
כשחזר ובפיו תשובה, שאל אותו האב האם כבר ניתנה הצעה קונקרטית
לגבי הסחורה. חזר הבן לשם וחזר עם תשובה חיובית. עתה שאל אותו
האב:
"האם נחתם כבר דין ודברים"? וכאן נשבר הבן ואמר: "מאיפוא לי
לדעת את כל הדברים הללו?"
"היית צריך לשאול", אמר האב.
"אבל איך אני צריך לדעת את מה שאתה רוצה לדעת, לא ביקשת ממני".

"אהה", אמר האב, "כאן מתחיל השיעור הראשון שלך בפסיכולוגיה של
המסחר. הסוחר הטוב הוא לא זה המציית להוראות ופועל על סמך מה
שהוא יודע, אלא הוא כל הזמן שואל עצמו מה ניתן לדעת לגבי זה
שנמצא מחוץ לתחום המובן מאליו ומחוץ לאזור הנוחות. כשסוחר עובד
ופועל לפי מה שהוא יודע, ולפי מה שנוח לו, הוא תמיד יהיה קורבן
של מה שהוא יודע ומה שנוח לו. כל התקדמות מתחילה ברגע שהאדם
פוסע אל מחוץ לתחומי הידוע והנוח. אם אינך שואל עצמך מה אינך
שואל  ומה אינך יודע, ומה כדאי שתדע - כל הזמן תמצא עצמך מבוסס
בכלא של מה שמקובל, נוח וידוע. כך לא תתעשר, כך לא תגיע הלאה,
כך לא רק תנציח את העבר, אלא תמצא עצמך במדרון חלקלק של נסיגה
אל זה שממנו אתה רוצה להתקדם".
"הבנתי", אמר הבן.
"לא", אמר האב, "אמור לעצמך: מה לא הבנתי ממה שנאמר. מה נמצא
מחוץ לגבולות של מה שקלטתי כל כך בקלות. כי הדברים החשובים
מצויים מחוץ לתחום הקליטה המיידית. והתקדמות היא תמיד אל האזור
שנמצא מחוץ לתחום התודעה המיידית והזמינה".
שתק הבן לרגע, העיף מבט מחויך אל אביו. פנה אליו ואמר: "למה לא
הצלחתי לשאול את הסוחר את כל השאלות הללו ברגע הראשון? מדוע
הייתי משועבד לתפיסה כל כך צרה ונוחה של המציאות"?
"יפה", אמר האב, "הסתיים השיעור הראשון בהבנת המסחר וחוכמת
החיים. לך לאכול ולישון. הרווחת זאת".
"הפעם הבנתי". אמר הבן.
"הפעם הבנת" אמר האב.

גבריאל רעם
15.6.2004